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1. Asigna varias horas de tu día a prospectar: Nadie
prospecta por gusto o porque tiene tiempo libre. Para ser exitoso como vendedor
es necesario que asignes un horario diario a la prospección y lo respetes
religiosamente.
prospecta por gusto o porque tiene tiempo libre. Para ser exitoso como vendedor
es necesario que asignes un horario diario a la prospección y lo respetes
religiosamente.
2. Define un mercado objetivo a prospectar, aprende todo lo
que puedas acerca de éste y enfócate en él: En mi trabajo como consultor de
ventas siempre es sorprendente para mí darme cuenta de lo poco que saben los
vendedores acerca de sus clientes potenciales. Yo soy de la idea de que si le
quieres vender algo a alguien, más vale que lo conozcas a fondo, lo cual
implica entender su situación, mercado, necesidades y retos.
que puedas acerca de éste y enfócate en él: En mi trabajo como consultor de
ventas siempre es sorprendente para mí darme cuenta de lo poco que saben los
vendedores acerca de sus clientes potenciales. Yo soy de la idea de que si le
quieres vender algo a alguien, más vale que lo conozcas a fondo, lo cual
implica entender su situación, mercado, necesidades y retos.
3. Prepara la mejor presentación de ventas posible: Una vez
que hayas definido tu mercado objetivo, date a la tarea de preparar la mejor
presentación de ventas posible. No escatimes tiempo, calidad o dinero, puesto
que ella representa tu carta de presentación.
que hayas definido tu mercado objetivo, date a la tarea de preparar la mejor
presentación de ventas posible. No escatimes tiempo, calidad o dinero, puesto
que ella representa tu carta de presentación.
4. Define el o los vehículos que utilizarás para prospectar:
Ya sea por correo, telefónicamente, mediante visitas de ventas o una
combinación de todas estas opciones, es esencial que definas el o los vehículos
que utilizarás para acercarte a tus clientes potenciales y que los explotes al
máximo, puesto que cada uno de ellos tiene sus reglas particulares.
Ya sea por correo, telefónicamente, mediante visitas de ventas o una
combinación de todas estas opciones, es esencial que definas el o los vehículos
que utilizarás para acercarte a tus clientes potenciales y que los explotes al
máximo, puesto que cada uno de ellos tiene sus reglas particulares.
– Por correo tu presentación debe ser concisa, llamativa y
preferiblemente parte del cuerpo del mensaje, no un archivo adjunto.
preferiblemente parte del cuerpo del mensaje, no un archivo adjunto.
– Por teléfono debes diferenciarte del resto de los molestos
y mecánicos vendedores telefónicos y ser capaz de generar relación e interés en
pocos segundos.
y mecánicos vendedores telefónicos y ser capaz de generar relación e interés en
pocos segundos.
– En persona debes vestirte, comunicarte y presentar tu
producto de manera impecable.
producto de manera impecable.
5. Establece un número alto de correos, llamadas y visitas a
realizar y cúmplelo como si tu vida dependiera de ello: Otra cosa que me
sorprende muchísimo cuando hablo con algunos vendedores es la carencia de
contactos requeridos que tienen en un cierto periodo (diario, semanal,
mensual). Los seres humanos somos poco confiables, por lo que es predecible que
si no existe una exigencia y un compromiso de hacer “equis” número de llamadas
o visitas diarias, acabaremos haciendo mucho menos.
realizar y cúmplelo como si tu vida dependiera de ello: Otra cosa que me
sorprende muchísimo cuando hablo con algunos vendedores es la carencia de
contactos requeridos que tienen en un cierto periodo (diario, semanal,
mensual). Los seres humanos somos poco confiables, por lo que es predecible que
si no existe una exigencia y un compromiso de hacer “equis” número de llamadas
o visitas diarias, acabaremos haciendo mucho menos.
